Como usar o Princípio da Reciprocidade para aumentar as Vendas e os Lucros do seu Negócio

Fala-se muito em persuasão como sendo uma das habilidades fundamentais do sucesso.

Segundo o “titio” Bob Cialdini, um dos maiores pesquisadores sobre os mecanismos de persuasão do mundo,  existem 6 armas principais de persuasão.

São elas:

  • COmparação;
  • CArisma;
  • Autoridade;
  • COmpromisso e COerência;
  • Reciprocidade;
  • EScassez

Mas saber de cor e salteado quais são as armas de persuasão não vão trazer dinheiro pro seu negócio. 🙁

Mais importante é saber COMO aplicar elas nos negócios.

Pensando nisso…
… resolvi criar esse artigo pra ajudar você a aplicar um dos principais princípios de persuasão que existem: o princípio da Reciprocidade 🙂

Vamos ver como funciona?

Imagine a seguinte história:

É sábado e João está passeando com sua família no shopping.
De tanto carregar no colo sua filha de 2 anos, João está com uma dor nas costas “daquelas”.
Além disso, João teve uma semana estressante no trabalho e isso fez com ele ficasse com muita tensão na região do pescoço.

Enquanto passeiam pelo shopping, João vê uma mensagem que diz: 2 MINUTOS DE MASSAGEM GRÁTIS.
Na mesma hora que lê a mensagem, João decide que vai fazer 2 minutos de massagem gratuita.

Os 2 minutos de massagem passam como se fosse 2 segundos.

“QUE DELÍCIA DE MASSAGEM” pensa João.

Terminado os 2 minutos, João só pensa em uma coisa: “NÃO ACREDITO QUE JÁ ACABOU… EU QUERO MAIS DESSA MASSAGEM”.

Além disso, João de alguma maneira se sente “em débito” com o massagista que foi tão atencioso com ele e fez aquela massagem deliciosa por 2 minutos sem cobrar nada.

Então, o massagista pergunta:
“Que bom que o Sr. gostou da massagem!
Agora, baseado nas dores que me descreveu, eu acho que o Sr. deveria fazer a massagem completa de 30 minutos pra se livrar por completo dessas dores nas costas e pescoço. Custa somente 70 reais. Vamos fazer agora mesmo?”.

João então resolve fazer a massagem completa sem nem pensar duas vezes.

O massagista então diz:
“O seu problema acontece por conta da natureza do seu trabalho.
A sua coluna e o seu pescoço estão assim devido à sua rotina estressante e essas dores podem aumentar se o Sr. não relaxar seus músculos com frequência.
O ideal no seu caso é que o Sr.  faça isso uma vez por semana para não ter tantas dores.”
e continua…
“Olha, se o Sr. optar por fazer isso semanalmente eu poderei te ajudar a se livrar dessas dores, ter mais qualidade de vida e, se fechar um pacote mensal comigo,  ainda consigo te dar um desconto de 30% no preço de cada sessão. Que tal?”

Diante dessa situação, João resolve então fechar o pacote mensal.
Essa é uma situação muito comum para os negócios que aplicam essa técnica corretamente.

O massagista acabou de faturar 70 reais e ainda fechou um pacote mensal (que quase quadruplicou sua receita com somente 1 cliente)  e em nenhum momento se passou por um vendedor chato.

Agora, como isso aconteceu?

Bom… isso só foi possível por alguns motivos:

1- Porque o massagista criou uma situação onde o potencial cliente resolveu dar a si mesmo a chance de experimentar a massagem ao ver que ela era GRÁTIS (DICA DICA DICA!!!)

2- Porque a massagem grátis gerou inconscientemente no então potencial cliente uma sensação de “estar em débito” com o massagista que tão gentilmente fazia a massagem gratuita

3- Porque o massagista deu a oportunidade para o então potencial cliente “quitar sua dívida” quando perguntou se ele gostou e que acha que ele deveria continuar fazendo a massagem completa.

O massagista ainda foi além e não parou na sua venda inicial e agregou um upsell do seu serviço, mas esse é assunto pra outro post.

O ponto aqui é.

Ao dar GRATUITAMENTE algo de REAL VALOR para um potencial cliente e ao DAR A OPORTUNIDADE dele “quitar” esse “dívida” você também conseguirá fazer mais vendas e de maneira muito mais natural.

Fantástico!

Então, como você pode aplicar isso nos seus negócios?

Vamos lá ao passo-a-passo:

1- Crie uma oferta Grátis que gere real valor para seu potencial cliente (uma espécie de amostra)

2- Faça que a experiência gratuita seja muito boa e deixe o cliente com vontade de “quero mais”

3- Tenha o “produto FULL” pronto para entregar ao seu cliente

4- Dê a oportunidade dele “quitar a dívida” dando sua opinião e fazendo a oferta do seu “produto FULL” de maneira não-invasiva “baseado no que me disse… esse é o produto que vai te ajudar a ……. Então faça isso….”

5- Entregue o “produto FULL”  ao cliente (*OPCIONAL porém muito importante para obter mais LUCRO por transação: busque por oportunidades de aumentar o valor do produto vendido agregando mais produtos ou serviços).

Espero que esse post tenha te mostrado como é fácil vender mais e aumentar o lucro em cada venda.

Agora, deixe seu comentário abaixo dizendo como esse post te ajudou.

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Tinha 13 anos de idade e já trabalhava dando aulas de violão clássico. Nos + de 20 anos seguintes, Rodrigo se graduou em Engenharia pela UNICAMP, fez 2 MBAs em algumas das melhores escolas de negócios do mundo e foi Executivo de Gde Empresas. Aos 29 anos decidiu largar sua carreira porque percebeu que não estava seguindo sua verdadeira missão. Hoje, Rodrigo se dedica a ajudar seus clientes e seguidores a descobrirem quem realmente são, a trabalharem com sua missão de vida, a fazerem o que gostam e a quebrarem as regras que impedem que conquistem sucesso, felicidade, qualidade de vida e, claro, liberdade financeira.

7 COMENTÁRIOS

  1. Muito boa a sacada : uniu satisfação de necessidade com a reciprocidade…Vamos colocar em prática…No caso de venda direta de prerfumes , a melhor forma de desencadear este “gatilho”, seria fornecendo amostra grátis?Por que para cremes e maquiagem posso fornecer uma sessão demonstrativa gratuita, mas, e perfumaria?…Grato desde já pela atenção.!

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