O dilema do empreendedor.

Todos empreendedores estão fadados a viver um dilema.

Tanto os que tem sucesso quanto os que não tem.

Tudo acontece porque negócios são, por definição, uma atividade contraditória.

De um lado está o interesse do negócio representado pelo lucro.

Do outro lado está o valor gerado ao cliente representado pela genuína preocupação com o bem deste.

Você já pensou sobre isso?

Se ainda não pensou, talvez seja isso que impede você de crescer ainda mais.

Porque se você não tomar uma decisão consciente, não vai conseguir imprimir a velocidade que precisa a fim de obter os resultados que deseja.

A maioria dos empreendedores atuam sob uma ótica consequencialista onde que o que importa são os resultados e não os meios para obte-los.

Vamos analisar a premissa fundamental do negócio: “Todo negócio visa dar lucro”.

Então, quanto mais lucro o negócio gerar, melhor!

Mas tem uma outra premissa tão importante quanto a primeira: “Todo negócio deve gerar valor aos clientes. Quanto mais valor, mais clientes comprando”.

 

No meio disso tudo, está a atividade principal do negócio para gerar receita (e que levará ao lucro) que é a venda.

Então vamos imaginar 2 vendedores diferentes dentro de uma escala de sucesso em vendas.

Numa extremidade está o vendedor que não vende.

Na outra, o vendedor que vende muito e a todo momento.

O vendedor que não vende é aquele que se preocupa verdadeiramente com o outro.

Sendo assim, ele apresenta os pontos fortes e TODOS os pontos fracos do seu produto.

Não usa de persuasão.

Fala somente a verdade sem se preocupar se está falando mais dos defeitos do que das virtudes do seu produto.

No final, ele deixa para o potencial cliente tomar a decisão quando esta estiver formada.

Ele é uma pessoa interessada esclarecendo as dúvidas do outro.

Tá na cara que ele deixa de realizar muitas vendas.

Principalmente porque, depois que falam com ele, as pessoas tendem necessitar de tempo para ponderar sobre o quadro de prós e contras que o vendedor deu.

E a dúvida entre o comprar ou não comprar faz com que eles não comprem. Não naquele momento.
Já o vendedor que vende muito é aquele que utiliza da influência e persuasão para fazer os outros comprarem.

Na maioria do tempo, ele é alguém entusiasmado com seu produto, mas ele tem um viés.

E o viés dele é: nada é mais importante do que a venda.

“Bater a meta” é o nome do jogo que ele joga.

Desse modo, como ele deseja a venda acima de tudo, ele enaltece os pontos positivos do seu produto e praticamente não fala dos negativos.

Em muitas vezes, ele chega a mentir se for para obter a venda.

Nesse cenário, o primeiro vendedor gera muito mais valor para o potencial cliente. Mas, como ele não manipula, ele não vende.

Lá no outro extremo da nossa escala do sucesso, está o segundo vendedor.

Em nome do lucro ele manipula, persuade, mente (às vezes) e, por isso, vende.

 

O dilema do empreendedor está entre atuar no melhor interesse dos outros versus atuar no melhor interesse de si mesmo.

“Gerar-valor-acima-de-tudo” constrói reputação, confiança e boa vontade dos clientes, mas seus resultados são muito lentos.

E isso pode levar à falência.

Algo muito sério!

Do outro lado, “vender-acima-de-tudo” pode gerar a sensação no cliente de que ele foi manipulado, mas gera muitos resultados em pouco tempo.

Se mentir é passar dos limites, então “não vender” também é.

Afinal, ambos levam à morte do negócio.

 

Então, será que há uma maneira de equilibrar isso?

Eu acredito que sim.

E a resposta está na intersecção entre essas duas questões.

 

Ter um negócio é buscar o lucro E visar o bem dos clientes.

Tudo ao mesmo tempo.

Se uma das duas premissas não existir o negócio não tem sucesso no longo prazo.

 

Desse modo, apoie-se nas duas premissas sabendo que seu negócio existe pra gerar valor verdadeiro pras pessoas e também pra gerar lucro.

Quando um novo potencial cliente entrar em contato com seu negócio, não venda.

Ao invés disso, gere VALOR sem que haja transação.

O próximo passo é saber se o potencial cliente quer mais VALOR.

E nesse momento é que você fará a venda de um produto de ainda maior VALOR para o cliente.

Deu pra entender?

 

Eu quero saber o que você achou.

Tem alguma dúvida? Algum comentário?

Escreva abaixo e vamos discutir essa questão tão importante pro seu sucesso nos negócios.

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Tinha 13 anos de idade e já trabalhava dando aulas de violão clássico. Nos + de 20 anos seguintes, Rodrigo se graduou em Engenharia pela UNICAMP, fez 2 MBAs em algumas das melhores escolas de negócios do mundo e foi Executivo de Gde Empresas. Aos 29 anos decidiu largar sua carreira porque percebeu que não estava seguindo sua verdadeira missão. Hoje, Rodrigo se dedica a ajudar seus clientes e seguidores a descobrirem quem realmente são, a trabalharem com sua missão de vida, a fazerem o que gostam e a quebrarem as regras que impedem que conquistem sucesso, felicidade, qualidade de vida e, claro, liberdade financeira.

16 COMENTÁRIOS

  1. Rodrigo trabalho com festas, e o meu slogan é Realizando Sonhos, a pouco tomei uma decisão, não trabalhar com pacotes prontos, por ver cada cliente de forma peculiar. Passo o orçamento de acordo com a ideia pré- concebida que o cliente trás na hora do contato. Acredito que falta muito para me tornar uma boa vendedora, estou trabalhando com produtos que não saem baratos, me colocando no lugar do cliente acabo dando desconto a qual me prejudica depois. Tenho tentado fazer a seguinte reflexão é um produto que agrega muito valor. Feito com capricho, matéria prima de qualidade, gasta tempo por isso não está caro. Buscando esse equilíbrio!

  2. Excelente texto!
    O importante é buscarmos o equilíbrio, na hora de vender e conquistar o cliente, agindo com ética e também foco no lucro, mas, tudo com ponderação, este é o desafio diário do empreendedor e principalmente do profissional em vendas.
    Sucesso aí, Rodrigo e para todos nós que empreendemos.

  3. Ola,
    Excelente texto… realmente esse é um dilema enorme pra mim.
    Apesar de estudar diversas técnicas, acabo por querer deixar o cliente o mais a vontade possível, talvez a ponto dele ficar na zona de conforto… rs… mês passado deixei de fechar 10 prospectos por isso… em minha analise detectei a falta de confiança no meu prorpio produto, o que de certa forma acabou por não levar o potencial cliente a fechar o negócio… “ok… vou pensar… gostei bastante da proposta…”.. e ficava só nisso… rs..
    Agora estou sendo sincero e direto com o possivel cliente explicando a ele que ao final do primeiro contato pessoal ele poderá escolher em fechar ou não e direcionarei as conversas abertamente com ele.
    Aproveito para solicitar possiveis dicas que me ajude a amadurecer e equilibrar melhor sobre esse dilema… rs..
    Obrigado e Abraço.

  4. Rodrigo,
    confesso que não tinha pensado por este ângulo, será que meu cliente sente que está pagando por um serviço que ele realmente merece? Ou por uma necessidade momentânea? Preciso pensar em como convence-lo de que ele merece “deixar a roupa suja na lavanderia e busca-la limpa cheirosa e etc”, (tenho uma lavanderia é claro), usando o tempo que ele lavaria a roupa, em momentos de grande valor como a família ou lazer etc.
    Obrigada, saúde e sorte!

  5. Rodrigo, gostei muito da abordagem do tema bem como a reflexão.
    Me vejo nos dois cenários. Confesso que sou mais agressivo, cheio de técnicas porém por princípios cristãos sou impedido de empurrar algo que o cliente não precisa, impedido de não dar um respaldo de qualidade.
    Resumindo: Se não fosse pela ética, honestidade,gostar do que eu faço e querer ver o sucesso do meu cliente com meu trabalho eu seria um péssimo vendedor que só quer ganhar dinheiro pelos conhecimentos e experiencia em manipular decisões de compra.

    Abraços a todos e vamos amar mais o próximo.

  6. Rodrigo, excelente artigo. Parabéns.
    Penso que há uma forma de entregar valor ao cliente de uma maneira ética. O desafio de sustentar um negócio com o “vendedor ético” é maior e será mais duradouro também. Os empreendimentos que não atingem a maturidade para conquistar esta forma de encarar a relação compra-venda morrem com pouco tempo de existência. Já os que somente fazem a “venda-pela-venda” e se preocupam somente com o resultado tem uma sensação de prolongar a vida do negócio, mas também morrem com o tempo. Minha experiência me leva a realizar este balanceamento, mantendo a forma ética, mas com metas que mantenham a agressividade.
    Abraços e parabéns por compartilhar mais um ótimo artigo!

    • Você tocou em alguns pontos muito importantes, Felipe.
      Minha experiência também mostra que empreendedores maduros sabem como balancear a geração de valor com as vendas.
      O caminho é sempre o do meio, o do equilíbrio.
      Abraços e obrigado pelo comentário.

  7. Eu estou mais ou menos igual ao vendedor que não vende, que se preocupa muito com a ética e valor para o cliente. Portanto, preciso melhorar minha agressividade, não deixando de lado os princípios éticos e de valorizar o cliente para concretizar as vendas com mais agilidade.

    Muito obrigado! Gostei muito da matéria.

  8. Rodrigo,
    Parabéns pelo artigo. Direto ao ponto: O imediatismo não constrói uma base sólida na estrutura do negócio e quando o motor chamado “venda” não está afinado com a estratégia de “valor” o futuro esta desenhado ao fracasso.
    Acredito que Foco e Coragem são os recursos básicos a serem explorados pelo empreendedor que quer realmente chegar lá. A maior mudança deve ocorrer inicialmente na cabeça e no coração do Empreendedor e depois externar a todas as pessoas da organização.

    Grande Abraço.

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